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讓顧客馬上買還是先看看

http://www.b2b.hc360.com 中國金屬加工網 信息來源:Author發布時間:2019年11月08日瀏覽:644

有顧客進店了,站在店員的角度看來,這就是生意來了,趕緊接待,接待的目的是成交,且是當天成交,馬上成交,最好是成交高毛利高提成的產品。

利益驅動自然無可厚非,在急于成交的指導思想下,有壓力就有動力。店員往往進行快速推進,迎接快,語速快,接待服務工作可以省略,直接跳到產品推銷環節,急于介紹產品,介紹優惠活動(尤其要強調這個優惠活動是今天特有的),領先競爭對手八條街,甚至會武斷的認定這個產品很適合顧客。雖然培訓課程反復強調要了解顧客需求,在實際銷售過程中,顧客需求是什么鬼?不用問的!直接推產品就好。

在急于成交的指導思想下,店員還會采取攔截措施,就是設法把顧客強留在店里,創造密閉空間,強化洗腦,爭取一口氣把顧客搞定。當然,對于那些明確不買的顧客,店員則又會很快放棄,臉色馬上冷下來,說話也敷衍了,心里希望這些沒有價值的人趕緊走,別浪費我的時間。

不過,站在顧客的角度,火上房式的著急采購是很少見的,更多是先看看嘛,感受一下,了解一下,貨比三家,沒準還是在實體店看產品,回家上網買呢。總體而言,顧客進店的心態是比較輕松的,平緩的,也沒有什么壓力,畢竟只是看看而已。在這樣的心態下,顧客進店之后,是想看什么就看什么,想摸什么就摸什么,中意了,需要進一步了解情況,才需要店員的介紹說明。

客觀的來說,店員和顧客的關注點不一樣,心理狀態不一樣,急迫程度更不一樣,店員是工作,有目標有進度的有指標的,有利益作為驅動;顧客是逛街,放松,休閑,沒有明確的既定目標,以喜歡作為驅動的。若是店員急于賣貨,前后態度變化快,讓顧客感覺進這個店就是要么買,要么走,產生壓迫感,這逛街的輕松愜意感蕩然無存,哪怕是顧客想自己四處隨便看看也不行了,這店員就堵在自己面前呢。

這里需要明確幾點:

1,對于顧客來說,購物是逛街的副產品,是享受,而不是純粹的采購

2,顧客進店,先得認可人(店員),這是生意成交的前提所在

3,需求決定價值,再好的產品,也得建立在顧客自身需求的基礎上。

所以,在銷售接待過程中,可建立一個指導思想:

先讓顧客“看”,再談“買”的事。

也就是說,在顧客剛進店時,不要急于直接進入到產品推薦的階段,而是營造一個寬松的環境氛圍。讓顧客自己先隨便看看,放松的看,沒有壓力的看,畢竟,這進店看產品也是逛街的一部分嘛。在問候語上,可參考這幾句:

1,先問顧客“您想看看什么?”,而不是“買什么”

2,這邊是XX產品區,那邊是XX產品區,您先看看

3,喜歡什么風格的?在這邊,您先看看

4,您先看看,有喜歡的告訴我,我來給您介紹。

若是顧客沒有明確表達出對某類產品的需求,就先讓顧客自己先四處看看。這個過程中不要去推產品,只是做些服務工作,例如給顧客遞上茶水,或是擦手濕巾等,或是簡單的查看工具,例如家具家電銷售過程中會用到的直尺和放大鏡等。

顧客在輕松隨意的氛圍中四處看看的時候,同時在做三件事:

1,這是一個在收集產品信息的過程

2,看著產品,可能會進入產品使用幻想狀態,或是產生虛擬所有權

3,同時也在對比在其他家門店看的產品,并對比現場氛圍和服務態度。

作為店員,顧客在四處看看的時候,可不用跟隨,但要保持觀察,看顧客在哪些產品面前停留時間較長,或是在哪個價格帶區間的產品面前停留時間長,初步推測顧客大概的采購取向和價格區間,為接下來的針對性推薦產品做好功課。

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